今日聊聊新醫院開發的事。

每個代表都遇到過新接醫院的狀況，有的一次，有的兩次，有的一次又一次……但很少有人總結該怎樣對新接醫院展開作業，關于每次相同的狀況都會有不同的焦慮。

高階代表和低階玩家的差異在于前者不止會跑腿，還會動腦。

咱們新接醫院的代表便是兩種狀況，一種是新代表剛接醫院要敏捷展開作業，另一種是老司機接新區域或在新公司時接新醫院。不管是哪種狀況，咱們都能夠先規劃一番，經過體系按過程來進行新作業展開。

一、 了解信息

關于剛接手的醫院，咱們榜首要做的便是了解這家醫院的信息，所謂磨刀不誤砍柴工，了解這家醫院的根本信息是有必要的。

做醫院偵察

如這家醫院是什么等級的？三甲或二級醫院關于咱們后期定位很重要。

這家醫院的要點科室是什么？

它的前史及院領導來自什么科室？

是教育醫院仍是部隊醫院仍是其他性質的醫院？

有幾個院區及其地址，各院區科室散布狀況是什么？

患者首要來自哪里？

這是關于醫院規劃的一些根本信息收集，這類信息有些看似無關緊要，但在今后的作業中能極大進步你的作業效率。

關于這些信息，能夠經過醫院各地的介紹、官網、該醫院同行、朋友乃至客戶去了解。

走醫院迷宮

以上這些信息首要是經過去問去查根本就能搞定，接下來便是要跑的。

咱們走迷宮時都會想著能夠找到出口，因而這就要了解各個當地的狀況。

咱們關于新接的醫院，由于前面不了解商場，在做了前期問和查的作業時，就能夠開端跑醫院了。

了解醫院的門診、住院部在哪里，了解要點科室的主任辦公室及各個當地的樓梯電梯等，醫院停車場及食堂方位，還有咱們去醫院的交百貨線及時間，醫院鄰近的餐廳打印店或其他相關設備。

這兒許多信息就需求咱們實地去了解，因而就稱為走醫院迷宮，這些關于咱們了解醫院各當地及今后訪問、開會等有很大效果。

二、 科室追尋

了解了醫院的狀況，接下來就需求咱們了解科室的狀況了。關于新接的產品，咱們根本能夠承認哪些科室是咱們需求展開作業的要點科室。

那么關于這些要點科室，咱們相同需求先了解狀況做到“兵馬未動糧草先行”，那么咱們的糧草該怎樣先行呢？

探科室結構

要點科室是咱們今后作業的要點，假如開端收集科室狀況時呈現過錯就可能得不償失。

因而，這是前期作業最重要的當地。關于科室架構除了許多科室貼的架構介紹還得經過各種途徑如找護理、科室教師、科室學生及同行等了解承認。

科室架構包含但不限于科主任是誰？大科主任是誰？科秘書是誰，有些科室有副主任或許行政主任了解都是誰？科室分組狀況是怎樣？科室帶組教授、主治醫師及一線住院醫都是怎樣分配的？乃至住院部的包含護長、護理分組等也需求了解。

找關鍵人物

提到KOL的定位，找錯人使錯力的不和比如舉目皆是。

因而在關鍵人物上一定要經過各種途徑了解正確的人，關鍵人物包含假如需求進藥提單的關鍵人物，科里產品運用的言語人，以及各組關于產品運用、協作溝通的關鍵人物都是誰。

這些關鍵人物的專業方向、圈層及他的產品觀念等學術、客情方面的信息。

關于這些信息的收集，除了老板引薦的各種資源以及同行之間的信息外，朋友圈（或許微博）是個十分有用的途徑。

三、 摸觀念根底

在新接醫院中，有些是新開發的有些是曾經開發的。

因而，咱們接手后就要了解客戶的觀念了。這兒的觀念包含學術上對產品的觀念，客情上與公司和代表的聯系及前面商務協作的根底。這便是了解前面信息后臨床訪問應該了解的作業了。

看觀念階段

在這個醫院，咱們產品在科室的散布及占比是怎樣的，各科室及各關鍵人物對產品的觀念在什么階段，是什么原因導致這樣的。一起，了解與咱們公司或上一任代表有交集或聯系好的客戶有哪些，這些客戶現在狀況是怎樣。

在商務協作上，與咱們產品或公司有協作的客戶是哪些，現在的志愿怎樣等等，這些都是咱們前期剛接醫院需求了解的。

剖析潛力

咱們在現有科室觀念階段狀況中有哪些科室哪些組能夠開發？現在客戶觀念關于新方案的潛力是多少？及關于現階段客情一般潛力又大的客戶考慮怎樣進行霸占。

了解科室的患者數及相關適應癥的潛力。相同，剖析現階段沒有協作的客戶或協作不穩定的客戶應怎樣提高協作的依從性。

這便是我關于新接醫院展開作業的一些總結考慮，咱們在做代表的一起也需時間訓練一下商場思想。

我把這些根底性的東西整理成一篇文章，信任關于許多老司機來講，這些作業是咱們剛踏入醫藥職業時就需求上手并一直在做的。

可是現在的咱們，每天都去醫院見見主任，逛逛過場，月底訪問一下庫管。含辛茹苦壓完后就開端訴苦商場難做，職業風景不再，大環境壓榨得太兇猛......

可是大環境真的很苛刻嗎？仍是，僅僅咱們失去了其時的那份熱心。